人間が持つ心理の一つに「返報性(へんぽうせい)の原理」というものがあります。

人は何かをもらったら「お返しをしなければいけない」という感情を抱く心理です。

 

商業上でも、この原理を利用した手法が利用されています。

例えば、CMでも有名な再春館製薬のドモホルンリンクル。

 

「ドモホルンリンクルは、初めての方にはお売りできません」

 

このおなじみの言葉でも分かる通り、

最初に、タダであげることが前提になっています。

 

僕の友人が「無料お試しセット」を申し込んだら、

翌日には届いたそうです。

友人は実際に使ってみましたが、

最初は良いのか悪いのか、ピンと来なかったそうです。

 

その後セールスのメールやハガキも送られてきました。

そして最後には電話が来たそうです。

自分で申し込んで「お試しセット」をもらっているので、

電話にでないわけにもいきません。

 

その電話は、長々と商品の説明をしてきたそうですが、

友人は、話を聞いているうちに、

買わなければ悪い気がして、

「じゃあ、それを一つもらえますか」と言ってしまったそうです。

 

返報性の原理が働いたわけです。

 

誤解がないように言っておきますが、

再春館製薬は押し売りをしているわけではありません。

 

創業が昭和7年で80年以上歴史がある会社です。

平成26年の売上高が288億円、

9割がリピート客からの注文ということですから、

商品は確かな物で魅力的なのでしょう。

 

返報性の原理は他にも、

食品の試食コーナーや無料体験会などにも使われています。

 

意識してみると様々なところで使われています。

「タダより高いものはない」と言うことにならないように気をつけましょう。

 


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